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2022-08-30
目标牵引 对标提升 中复科金销售团队立足岗位建功

沈阳中复科金压力容器有限公司销售部现有员工9名,是一支充满活力、干劲十足、敢于拼搏的团队。部门负责人从事营销工作23年,有着丰富的销售技巧和客户维护经验。

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目标牵引,实现业绩突破

一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标,能够激发销售团队更大的活力,充分挖掘他们的潜能,在目标的完成中销售团队的整体能力得到了提高。2021年以来,销售部实现了一个突破,形成了三个典型案例。

一个突破:2021年年销售量实现30万只,年销售收入首次突破亿元。坚持巩固老市场、培育新市场、挖掘潜在市场,依托企业品牌优势,发挥标特气类产品专营三十年品质优势,成功跻身国内行业一流品牌生产商,并成为国际五大气体制造商的独家或一类级应商。

三个典型案例:一是成功进入氢能应用领域。率先攻克铝合金气瓶储氢安全的技术难题,成为在常州投用的首批1000辆氢能自行车独家供应商,为中复科金产品在商用车和乘用车、以及公交大巴车上的应用奠定了基础。二是与世界顶级呼吸器制造商达成合作。经多年商务谈判、技术沟通及第三方试验,实现了在空气呼吸器用碳纤维全缠绕复合气瓶项目历史上的突破。三是成为国内最大啤酒集团的独家供应商。在食品饮料行业上突破行业技术壁垒用铝瓶取代钢瓶。

对标提升,打造优质团队

按照中国建材集团对标世界一流管理行动要求,中复科金把国际一流气瓶生产商Luxfer公司的气瓶业务作为对标对象。2018年中复科金的业务规模是luxfer气瓶业务的1/26,2021年业务规模是luxfer公司的1/12。

对标提升关键在人。中复科金多措并举,不断加强团队建设。一是定期开展业务培训,从气瓶加工工艺、阀门的配套使用、标特气和电子气特性,到气瓶安全使用等内容,对销售人员进行全方位的培训,不断提升综合素质。二是建立详细的客户档案,包括客户基本信息、重要度分极、销售过程、客户关系维护、售后服务等,以备销售人员随时调阅,定期对市场和客户进行分析,建立差异化营销策略。三是密切关注市场动态。2017年,销售部了解到储存芯片制造用高纯电子气的洁净铝合金气瓶,无论是国家产业政策倾斜还是市场定位都能提升市场占有率;经过缜密的调研,公司投入大型压机、自主研制国内最先进的高速离心研磨机及优化工艺,并建立专用生产线,中复科金成为国内唯一的大规格铝合金气瓶冷挤压批产单位。

突出方法,强化服务能力

中复科金着眼于培养一支具有大局意识、团队精神、高效精干的销售队伍。在“爱心、恒心、信心”等三心服务的基础上,销售团队又借鉴提炼出了许多独特的销售方法。比如“三皮销售法”(硬起头皮、磨破嘴皮、跑掉脚皮)、“三多三勤销售法”(多宣传、勤尝试,多沟通、勤联系,多思考、勤动手)、“千万营销法”(千辛万苦找市场、千难万险挖市场、千言万语育市场)等等,不断提升和创新营销服务水平。

2020年12月,中复科金与德国一家知名企业开始接触合作,协议商定用某国进口碳纤维按德尔格标准制作呼吸用碳纤维复合气瓶,并按照新要求重新做国家认可型式试验报告。自此,中复连众便按计划节点有序开展各种工艺试验、改进和型式试验取证工作。2021年3月底,由于该碳纤维进口国突然宣布禁止向中国出口碳纤维,工作被迫停滞,但销售人员没有懈怠,通过多次尝试与对方沟通协商,最终决定在原定计划不变的情况下,将国产碳纤维试验提上日程。2021年9月底,中复科金成功完成进口纤维的型式试验取证和现场抽样试验工作,并经客户认可于年底签定正式供货协议。在与该德国公司合作的过程中,对方的需求远高于国家标准的各种参数要求,无形中为产品的一致性和稳定性的提升提供了一个外部动力;为达成目标,中复科金进行了一系列工艺调整和工艺改进,使得产品在精细化、标准化方面向上迈出了一大步,也进一步提升了与世界一流产品竞争的实力。

孙子曰:“上下同欲者胜”,企业如同一部机器,它有很多齿轮需要啮合,而后一同转动。只有大家同心同力,向着共同目标奋进,一份份热情相加,一颗颗汗水凝聚,定能实现企业高质量发展。多年来,中复科金在变化莫测的市场中做出了许多努力和探索,也取得了一些成绩。未来可期,中复科金将不断提高国内市场占有率并扩大出口份额,努力在国际市场取得新突破。

供稿:中复科金